第一篇：执弈者棋谱 | 利用债务人的“损失厌恶”心理——为什么老赖宁愿花钱躲债，也不愿还钱？

第一篇：执弈者棋谱 | 利用债务人的“损失厌恶”心理——为什么老赖宁愿花钱躲债，也不愿还钱？

执弈者说：人类对失去100元的恐惧，远大于得到150元的渴望。

一、一个反常的现象

在执行实务中，我们经常遇到这样的债务人：

• 他有能力还钱，但就是不还；

• 他宁愿花10万请律师打执行异议，也不愿还5万欠款；

• 他宁可把资产转移给亲戚，也不愿配合法院处置；

• 他甚至愿意支付高额利息借新债，也不愿清偿旧债。

从纯理性经济人的角度看，这完全不合理——明明还钱成本最低，为什么偏要走最费劲的路？

答案不在法律条文里，而在人脑中一个根深蒂固的心理机制：损失厌恶。

二、什么是损失厌恶？

损失厌恶（Loss Aversion）是行为经济学的核心概念，由丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基通过一系列实验证明。其核心结论是：人们对损失的敏感程度，远高于对同等规模收益的敏感程度。

具体数据：损失带来的痛苦，大约是同等收益带来快乐的2到2.5倍。

换句话说：

• 捡到100元的快乐是+1单位；

• 丢失100元的痛苦是-2.5单位。

这个心理机制深植于人类进化——对于原始人来说，损失一块食物可能意味着死亡，而多获得一块食物只是改善生活。所以大脑天然地更关注“避免损失”而非“获取收益”。

三、损失厌恶在执行案件中的映射

当债务人面对清偿债务时，他的心理账户是这样的：

• 还钱 = 损失：自己的钱从口袋里被拿走，这是确定的、即时的损失。

• 不还钱 = 保住现状：维持现有财产，没有损失。

按照损失厌恶理论，保住现状（0收益0损失）的心理效用，远高于承担损失。所以债务人的第一本能，就是不惜一切代价避免损失。

这解释了三个常见现象：

现象一：花大钱躲小债
债务人宁愿花10万律师费打执行异议，也不愿还5万本金。因为在他的心理账户里，5万本金是“被拿走的损失”，而10万律师费是“主动支出的成本”——主动支出属于“投入”，被拿走属于“损失”，后者的痛苦远大于前者。

现象二：宁愿让资产贬值，也不愿变现还债
有些债务人明明有房产，却宁愿让房子被查封、贬值、甚至被低价拍卖，也不愿主动出售还债。因为主动出售意味着“承认损失”，而被拍卖可以归咎于“外部强制”，心理负担较小。

现象三：宁可借钱周转，也不愿用自有资金还债
债务人宁愿借高利贷维持表面繁荣，也不愿动用自己的存款还债。因为自有资金被视为“已有财产”，动用就是损失；借来的钱是“外部资金”，使用时心理账户不同。

四、执弈者的反制策略：如何利用损失厌恶？

理解债务人的损失厌恶，不是为了同情，而是为了设计更有效的博弈策略。以下是在执行案件中利用这一心理的几种方法：

策略一：制造“损失锚点”

原理：让债务人提前“体验”到可能发生的损失，从而触发损失厌恶，促使他选择“较小的损失”来避免“更大的损失”。

操作示例：

• 在谈判中，明确告知债务人：如果案件进入强制执行，不仅本金要还，还要承担迟延履行期间的债务利息（通常是日万分之一点七五）、执行费、评估费、拍卖费等。把这些“附加损失”量化，让他看到“不还钱”的真实代价。

• 同时告知：如果主动履行，可以协商减免部分利息或费用，将“主动还钱”包装为“避免额外损失”。

话术示例：

“王总，您现在还50万本金，我们可以申请法院减免迟延履行金（约每月XX元）。如果等法院拍卖您的房产，评估费、拍卖佣金加起来至少5万，房子还会被低价处置。您愿意为了‘不还钱’而多损失几十万吗？”

策略二：利用“损失框架”重构谈判

原理：同样的信息，用“损失”框架比“收益”框架更有说服力。

对比：

• 收益框架：“如果您还钱，我们可以给您减免2万元利息。”

• 损失框架：“如果您不还钱，您将多承担5万元的执行费用和利息损失。”

实验证明，损失框架的说服力通常高出30%以上。

策略三：制造“沉没成本”锚点

原理：让债务人已经为“不还钱”付出了成本，他会因为不愿意放弃这些成本而继续拖延——这是双刃剑，但在特定情境下可以反制。

应用：

• 当债务人已经花费了律师费、诉讼费来对抗执行后，可以提醒他：这些费用已经是“沉没成本”，如果不还钱，还要继续投入更多，最终可能人财两空。

• 引导他将“还钱”视为“止损”，而不是“损失”。

五、案例：从损失厌恶到主动履行

某执行案件中，债务人张某欠款80万元，有房产但不愿出售。我们采取了以下步骤：

1. 计算损失锚点：向张某出具了《不履行成本清单》——迟延履行金每月约4200元，评估费2万元，拍卖佣金4万元，房产低价损失预计15-20万元。合计不履行的“额外损失”约25万元。

2. 重构框架：我们告诉他：“您现在主动还80万，这些额外损失都可以避免。这相当于您‘赚’了25万。”

3. 时间压力：告知他法院即将启动拍卖程序，届时损失将不可逆。

结果：张某在两周内筹款还清债务。他后来对法官说：“我不是没钱，就是觉得还了亏。但算了一笔账，不还更亏。”

执弈者说

损失厌恶是人类与生俱来的心理机制，债务人也无法逃脱。最高明的执弈者，不是强迫债务人接受损失，而是让他自己意识到：不还钱的损失，比还钱的损失更大。

当债务人从“避免损失”转向“止损”时，执行僵局就有了破局的契机。

（下一篇：执行谈判的筹码设计——从信息不对称到博弈均衡）

刘虎跃律师｜执弈者品牌创始人

专注于民商事诉讼与执行

二零二六年四月十九日 广东•广州