第三篇：执弈者棋谱 | “沉没成本”陷阱——为什么债务人越拖越难回头？

第三篇：执弈者棋谱 | “沉没成本”陷阱——为什么债务人越拖越难回头？

执弈者说：已经付出的成本，不应影响未来的决策。但人不是理性的机器。

一、一个经典实验

1970年代，心理学家做过一个实验：

• 情境A：你花100元买了一张音乐会门票。到了音乐会当天，你发现门票丢了。你会再花100元买一张吗？大部分人说“不会”。

• 情境B：你打算去听音乐会，还没买票。到了门口，你发现丢了100元现金。你还会花100元买票吗？大部分人说“会”。

两个情境的经济结果完全一样：损失100元，再花100元买票。但人们的决策截然不同。

为什么？因为情境A中，丢失的100元是“专门为音乐会付出的成本”，人们觉得“再花100元就等于花了200元听一场音乐会，太亏了”。这就是沉没成本谬误——已经付出的成本，不应该影响未来的决策，但人的大脑做不到。

二、沉没成本在执行案件中的体现

债务人在对抗执行的过程中，也会陷入沉没成本陷阱。常见表现：

表现一：越对抗，越不愿回头

• 债务人已经花了5万律师费写执行异议；

• 已经被法院驳回，又花了3万上诉；

• 二审又败诉，还想再审……

从理性角度看，前期的8万已经是沉没成本，是否继续对抗，应该只看“继续对抗的预期收益是否大于成本”。但债务人会想：“我已经花了8万，如果现在认输，这8万就白花了。再坚持一下，也许能翻盘。”

表现二：转移资产越多，越不敢承认

• 债务人已经将资产转移给亲戚；

• 已经做了虚假的债权转让；

• 甚至已经找了“顶包”的人……

当这些操作累积到一定程度后，债务人会形成“我已经回不了头”的心理暗示。因为承认失败意味着不仅要还钱，还要面对转移资产、虚假诉讼的法律责任。所以他会选择继续加码，哪怕代价更高。

表现三：时间越长，和解意愿越低

• 一个案件拖了三年，债务人当初愿意还50万和解；

• 拖到第五年，债权人愿意降到40万，债务人反而只愿出30万；

• 原因不是他没钱，而是他觉得：“我都扛了五年了，再扛两年可能就不用还了。”

时间本身成了一种“投入”，投入越多，越不愿意“止损”。

三、执弈者的破局策略：如何利用/破解沉没成本？

策略一：提醒沉没成本，引导“止损”思维

原理：让债务人意识到，他过去投入的成本已经是“泼出去的水”，不应该影响未来决策。继续对抗只会增加新的损失。

话术示例：

“张总，您已经花了10万律师费，但这些费用拿不回来了。现在法院已经查封了您的房产，如果继续对抗，您还要承担评估费、拍卖费，而且房产会被低价处置。与其再损失20万，不如现在止损，主动履行。”

关键：不要指责他“浪费了钱”，而是客观分析“继续下去的新增损失”，让他看到“停止就是赚到”。

策略二：利用“承诺一致性”原理反向操作

原理：人们倾向于让自己的行为与过去的承诺保持一致。如果债务人曾经表示过“愿意还钱”或“愿意和解”，我们可以利用这个承诺，引导他履约。

操作：

• 在早期谈判中，让债务人做出一些小的、低成本的承诺，比如“我下个月先还10万”或“我同意分期付款”。

• 即使他后来反悔，我们可以反复提醒：“您之前是同意这个方案的，我们相信您是守信用的。”

• 心理学研究表明，人一旦做出承诺，即使很小，也会倾向于保持一致，以避免认知失调。

策略三：制造“重新开始”的机会，降低心理门槛

原理：债务人之所以不愿和解，有时是因为“和解=承认过去的错误”。我们可以设计一个“重新开始”的框架，让他觉得不是认输，而是“新起点”。

操作：

• 使用“债务重组”“纾困方案”“帮扶计划”等词汇，而不是“还款”“清偿”。

• 提出一个“一揽子解决方案”，涵盖债务减免、分期、信用修复等，让他觉得这是一个“全新的交易”，而不是对过去失败的追认。

• 例如：“我们理解您之前遇到了一些困难，现在我们提供一个新方案，帮助您重新开始。”

策略四：设置“最后期限”，打破拖延惯性

原理：沉没成本会让债务人倾向于“维持现状”，因为改变意味着承认前期的投入浪费。设置一个明确的最后期限，可以打破这种惯性。

操作：

• 告知债务人：如果在X月X日前主动履行，可以享受某些优惠（如减免利息、撤销失信名单）；逾期则优惠取消，且法院将启动更严厉的措施。

• 最后期限必须是真实的、不可逆的，否则会失去威慑力。

四、案例：从死扛到和解

某执行案件，债务人王某欠款300万，已经对抗了两年。期间他花了20万请律师，提出了三次执行异议、一次复议、一次案外人异议，全部被驳回。法院已经查封了他的两套房产，即将启动拍卖。

王某仍然不死心，准备提起执行异议之诉。我们分析：

• 他的律师费已经花了20万，这是沉没成本。

• 继续诉讼，预计还需10万诉讼费、律师费。

• 即使胜诉（概率极低），也只是延缓执行，债务本息仍在增加。

• 房产一旦进入拍卖，评估费、拍卖佣金约15万，且房产可能低于市价20%成交。

我们找到王某，进行了一次关键谈判：

“王总，您这两年为这个案子付出了很多精力和费用。但这些钱已经回不来了。现在摆在您面前的有两条路：

第一条：继续打下去。您还要再花10万诉讼费，房产拍卖至少损失50万（低价成交+费用），总共多损失60万，而且最终还是要还钱。

第二条：现在主动履行。我们可以申请法院减免部分迟延履行金（约8万），房产由您自行出售，价格可以比拍卖高30万。一进一出，您相当于‘赚’了近40万。

您之前投入的20万已经沉没了，无论怎么选都回不来。但未来的40万，您可以选择保住。”

王某沉默了很久，最终选择了主动履行。他对法官说：“其实我早就不想扛了，就是觉得已经花了那么多钱，认输太亏。你们这么一算，我才发现继续扛更亏。”

执弈者说

沉没成本陷阱，是债务人的软肋，也是执弈者的突破口。

最高明的棋手，不是让对手承认失败，而是让对手自己计算清楚：继续下这盘棋的代价，远大于认输。

当债务人从“我不能输”转向“我不能再输了”时，终局就已经注定。

（下一篇：执行中的“胆小鬼博弈”——谁先眨眼谁输？）

刘虎跃律师｜执弈者品牌创始人

专注于民商事诉讼与执行

二零二六年四月二十二日 广东•广州